在公园村的小砖房里，我有很多机会设计一辆新车并找到一些生产的方法。即使能够组织我所想的那种公司—在公司中决定因素是把工作做好，满足公众的需求—很显然，在目前这种试验性生产方式下，我也不可能生产出可以低价出售的好汽车。
每个人都知道，一件事情第二次总是可能比第一次做得更好。我不知道为什么那时候的生产没有把这点当作一个基本事实看待—可能是由于厂家都急于生产可以出售的东西，他们没有时间做好充分的准备。依订单生产而不是大批量生产，我想是一种习惯，一种传统，从很早的手工艺时代传下来的。询问一百个人他们希望某一特定的物品怎样制造，大约百分之八十的人不知如何回答。
他们把这事留给你来决定。百分之十五的人觉得，他们必须说点什么，只有百分之五的人真正有想法和理由。百分之九十五的人，由那些不知道并且承认不知道和那些不知道却否认不知道的人组成，他们构成了任何产品的真正市场。那百分之五需要特别东西的人，也许能够也许无法出得起特别工作的价钱。如果他们出得起价钱，他们就能得到所想要的，但他们只构成特别的有限的市场。剩下的百分之九十五中，也许有百分之十到十五的人会为质量而付价钱；剩下的，他们买东西只考虑价钱，不问质量，这部分人数正日渐减少。
消费者正在学会怎样购买产品。大多数人将考虑质量并买同等价钱中质量最好的东西。因此，如果你发现什么能给予这百分之九十五的人以全面的服务，然后以最高的质量生产，以最低的价格出售，你就将迎来如此巨大的需求，它甚至可被称为是普遍需求。
并没有标准，“标准化”这个词的运用很容易将人引入麻烦。
因为它意味着有一定的僵化的样式、方法和通常性工作，因此生产厂家便可以选择最容易制造同时又能卖最高价格的产品。公众并不会考虑样式也不考虑价格。大多数标准化背后的想法是能够谋取最大的利润。结果是由于你只生产一种东西的不可避免的经济效益，越来越大的利润持续地流入厂家手中。他的产量也变得越来越大—他的设备生产得更多—他还不知道他的市场已经塞满了卖不出去的货物。如果厂家给这些货定出低价的话，这些货能够售出。总是有购买力存在—但购买力不会总是对降价做出反应。
如果一种商品以过高的价格出售，然后由于企业的不景气，价格突然降下来，反应有时令人非常失望。而这是有很好的理由的。公众很担心，他们认为削价是一套假把戏，他们坐待真正的降价。去年我们看到很多这样的事例。如果与此相反，生产的效益马上转化到价格上，如果普遍知道这是厂家的方针，公众会非常信任他，会产生反应。他们会相信他能给予真正的价值。因此，标准化可以看成一桩坏事，除非它能经常地降低它所售商品的价格。价钱的降低（这点非常重要）是因为生产效益使然，而不是由于公众需求的下降，它表明公众对它的价钱并不满意。公众将会感到奇怪，它怎会需要花那么多钱。
标准化（就我对这个词的理解）并不只是找到最畅销的物品，并将注意力集中在它上面。它是日日夜夜的计划，也许要计划好几年，首先考虑什么东西最能满足人们的需要，然后考虑该怎么生产它。生产的具体过程会自己形成。然后，如果我们把生产从利润的基础上移到服务的基础上，我们便拥有了真正的工商业，其利润可以满足任何人的希望。
所有这些对我来说都是不证自明的。要服务社群中的百分之九十五的人，这是任何产业的逻辑基础。它也是社群能服务工商企业的逻辑方式。我不能理解为什么所有的产业都未能立足于这一基础。为了采用这一基础，所需要做的就是克服总想抓住眼前的美元的习惯，以为眼前的美元是世界上唯一的货币的习惯在某种程度上已经被克服了。这个国家的所有成功的大型零售商店，都是建立在单一价格基础上的。唯一需要再进一步的是要丢掉那种囤积居奇、待价而沽、谋求高价的观念，而是以平常感觉根据生产的成本来定价格，然后设法降低生产成本。如果一件产品的样式得到了充分的研究，那么，这件产品的改变便会很慢。但生产过程的改变会自然而然地来得很快很彻底。这是来自于我们所从事的一切的经验。它是怎么自然而然地到来的，我后面会讲述。我在这里需要强调的一点是：除非预先便对一件产品进行了充分的研究，否则是不可能获得一件让人全神贯注的产品的。
这些观念，是我实验的这一年中，在我的头脑中形成的。大多数实验都是制造赛车。那时候的观念是，一架一流的汽车应该是一辆赛车。我从来就对赛车没有什么真正的兴趣，但沿用自行车的观念，厂家认为在车道上赢得一场赛车可以告诉观众一些关于汽车的优点—虽然我无法想象任何检测能比这样的检测得出更少的结果。
但是，由于别的人都在这么干，我也不得不这么干。在1903 年，和汤姆·库珀一起，我造了两辆主要是为了提升速度的车。它们很相像。我们把一辆称为“999”号，另一辆称为“飞箭号”。如果一辆汽车需要以速度而知名，那么，我就制造这样一辆汽车，它在只要速度快便出名的地方自然就能出尽风头。这两辆就是这样的车。
我用了一台能产生80 匹马力的四个大汽缸的发动机—这点在当时是闻所未闻的。这些汽缸的轰鸣声就足以把一个人弄得半死不活。
车上只有一个座位，一辆车上坐一个人就足够了。我试过，库珀也试过那两辆车，我没法描述那种感觉。在驾驶过其中的一辆车之后，再经过尼亚加拉大瀑布都可以被看作是件悠闲的事。我并不想担负驾驶“999”号去赛车的责任。库珀也不想。库珀说他知道一个人，他是个为速度而活着的人，对他来说没有什么太快的东西。他给盐湖城拍了电报，于是来了一个名叫巴利·奥菲尔德的职业自行车手。
他从未驾驶过汽车，但他很乐意试试看，他说他任何事情都想试一试。
教他怎么驾驶汽车只花了我们一个星期的时间。那个人不知恐惧为何物。所有他所学的就是如何操纵这个怪物。操纵今天跑得最快的车根本没法跟操纵那辆车相比。那时候连想都还没想到方向盘。
所有我以前制造的车都只是很简单地装个方向柄。在这辆车上我装了一个双手操纵的方向柄，因为要控制正在行驶的这辆车需要一个大汉的全部力气。我们所准备的赛车要在克罗斯点车道上跑三英里，我们要让我们的车成为一匹黑马。我们把各种预测留给别人。车道那时候修得并不科学。不知道一辆车的速度到底能达到多快。没有人比奥菲尔德更明白转弯意味着什么，当他在座位上坐下，我摇着曲柄发动汽车时，他高兴地对我说：“好了，这辆战车可能会要了我的命。但他们以后会说当它把我带过围栏时我快得要命。”
他跑了……他始终不敢往旁边看一眼。在转弯处他也没有刹车，他只是让它跑—它也确实在跑。在他到达比赛的终点时，后面的人落后了他大约有半英里！
“999”号做到了它想要做的事情，它为我能制造快速汽车的事实做了广告。赛车后一星期，我成立了福特汽车公司。我是副董事、设计师、机械师、总监、总经理。公司的资本是10 万美元，其中我拥有百分之二十五点五。以现金方式而投入的资本总额是28000美元—这是公司从经营之外的基金中收到的全部款项。在开始时，我尽管有以前的教训，但仍认为可以发展一个我在其中并没有控股权的公司。我很快就发现我得有控股权，因此在1906 年，我用从公司里挣得的钱买了足够的股票，使我拥有的股票份额达到百分之五十一。没过多久我又买了更多，使我的份额达到了百分之五十八点五。公司的新设备和公司的整个发展资金都是来源于公司的所得。
在1919 年，我的儿子埃德塞尔买下了剩余的百分之四十一点五的股票，因为一些股票持有人不同意我的方针。为这些份额，他以每100 美元原始股付12500 美元的比率支付，总共付了7500 万美元。
公司初创时，公司和设备都说不上完善。我们租用了马克大街的斯特拉劳木器店。在进行设计时，我同时也制订出了生产方法。
但那时候因为我们没钱买机器，整个车是按照我的设计制造、通过不同厂家生产的，我们所做的，即使是以流水线的方式，也只是装上轮子、车胎和车身。只要能确定所有的零部件都能按照我设想的生产计划生产的话，那真是最节约的生产方式。未来的最低成本的生产将会是这样：整个产品不会是在同一座厂房里制成—当然，除非很简单的东西。现代的或者说未来的方式是每一个部件都在能生产得最好的地方生产，最后才把各个部件组装成一个整体。这就是我们现在学习的方法，并期待着它能发展下去。不管是一家公司或一个人，拥有分别生产这些部件的合作工厂，还是这样的零件由我们独自拥有的工厂生产，这两者并没区别，只要所有的工厂都采用同样的服务方法。如果我们能买到和自己制造的一样好的零部件并且价格公平而供货充足的话，我们就不会设法自己去生产—或者，尽一切可能，制造多于紧急需要的零件。事实上，把所有权更广泛地分散也许是一件更好的事情。
我一直在集中实验如何减轻重量。过分的重量会损害任何一种自我推动的交通工具。关于重量有很多愚蠢的想法。当你考虑这些的时候，你一定会惊异有些愚蠢的言语怎么现在还在流行。有一个词—“沉重的分量”，用来指一个人的精神装备。这是什么意思？
没有人想要变得肥胖、笨重—那么为什么头脑要变成这样？出于一些愚蠢的理由，我们把重量和力量混为一谈。早期的原始建造方法无疑与这有关。旧式的牛车重一吨—它这么重，但它很脆弱！
为了把几吨重的物品从纽约市运送到芝加哥，铁路得造几百吨重的火车，其结果是绝对地损失了真正的力量，造成了大量动力的惊人浪费。当力量变成重量时，利润降低的法则便开始生效了。重量对于蒸汽轧路机来说也许是值得的，但在别处便不值了。力量和重量没有关联。在这个世界上做事的人的精神是敏捷、轻快、强壮，世界上最美丽的东西是其身上所有多余的重量都消除了的东西。力量从来便不只是重量—不管是人还是物。不管任何人任何时候向我建议我可以增加重量或增加一个部分时，我所想的都是减少重量，消除一个部分！我所设计的车比曾有过的任何车都更轻。如果我能知道怎样做到这点的话，它将会更轻—后来我获了能制造更轻的车的材料。
在我们的第一年，我们制造了A 型车，敞篷式的卖850 美元一辆，有后座的再加100 美元。这种车型有一个双缸马达，能发出八匹马力。它由链条传动，有72 英寸的轴距—这点被认为太长了—有能装五加仑的油箱。第一年我们制造并销售了1708 辆车。
这可以表明公众的反应有多好。
每一辆这种A 型车都有一段自己的历史。以420 号车为例，加利福尼亚的D.C. 科利上校在1904 年买了它。他用了好几年，把它卖掉，又买了一辆新福特。420 号车经常转手，直到1907 年它被住在雷蒙那附近的深山里的一个叫埃德蒙·雅各布的人买下。他在最崎岖不平的道路上开了几年这辆车，然后他买了一辆新福特，把旧车卖掉。到1915 年，420 号车落到了一个叫坎特罗的人手里，他把马达取下来，套在抽水机上，给汽车底盘上装上辕，现在马达用来抽水，车身却由小驴拉着当马车用。当然，这其中的寓意是：你可以拆开一辆福特车，但你没法消灭它。
在我们的第一次广告中，我们说：我们的目的是，制造并销售为日常的损耗和磨损特别设计的汽车——它可作为商业用车、职业用车和家庭用车。这种汽车能获得一般人所满意的快速，同时又不具有被人们普遍指责的危险的高速。
它的结构紧凑简单，它的设计安全，它的性能全面舒适，且它的价格特别合理，所有这一切会使它受到男人、女人和孩子们同等的喜爱。
并且下面这些是我们所强调的—
优质材料。
易操控—那时候的大多数车需要相当的技能才能驾驶。
性能超群的引擎。
点火装置—它由两套六节干电池组成。
自动供油。
简单性和容易控制的传送，这点是非常典型的。
工艺精湛。
我们并未寻求享受。我们从来没有。从第一份广告中我们便表明一辆汽车在于它的适用，我们说：我们经常听到被人引用的古老格言：“时间就是金钱”—但几乎没有商人和职业人士的行为表明他们真正地相信它所包含的真理。
那些经常抱怨时间太少，为一周的天数太少而悲伤的人—那些对他们来说浪费五分钟便是扔掉一美元的人—那些有时候延迟五分钟便会损失一大笔钱的人—还依赖于危险的、不舒服的、很受限制的电车之类交通工具。只要投入一笔相当合理的钱买一辆完美、高效的高级汽车，就能消除你的焦虑和不准时，并为你提供随时可用的旅行工具。
随时准备，随时都有把握。
为你节省时间和金钱。
把你送到你想去的任何地方，再把你准时送回来。
给你守时的声誉。使你的顾客心怀愉快，处于购买的情绪。
为事业和快乐而制造。
为你的健康而制造—带着你平稳走过任何崎岖道路，由于户外活动使你的大脑清醒，使你的肺呼吸到新鲜空气。
你可以选择速度。你可以—如果你愿意的话—在街上漫游，你也可以踩下脚踏加速杆，直到所有景色看来都一样，你得睁大眼睛数着掠过的路牌。
我把这份广告的要点举出来说明，从一开始，我们寻求的就是提供服务—我们从未费劲地去弄“运动车”。
企业魔术般地向前发展。汽车获得了经得住考验的名声。它们是坚固的，它们是简单的，它们是制作精良的。我正在努力设计，想弄出一个普遍的型号，但我没有完成设计，我们也没有钱来建立适合生产的工厂、购买设备，我没有钱来寻找最好的最轻的材料。
我们仍然不得不接受市场提供的材料—我们弄到了已有之中最好的，但我们没有设施对材料进行科学检测或进行最初的研究。
我的同行们并不相信，有可能把我们的汽车局限为一种单一的车型。汽车业也走着自行车业的老路。在自行车业中，每一家生产厂家都认为有必要每年推出一种新型自行车，并且使新型车和旧型车如此地不一样，以致那些买了旧车的人把旧车扔掉又买新的。这被认为是一桩好买卖。妇女订购她们的衣服和帽子便是出于与此相同的想法。这不是服务—这只是寻求提供新奇玩意儿，而不是更好的东西。一种特别根深蒂固的观念是：工商业—不停地出售东西—并不是依靠一再地满足顾客，而是依靠于首先为一件物品从他那儿挣来钱，然后再劝他应该买一件新的、不同的东西。那时候我头脑中所想但没有得到充分发挥、予以表达的想法是：当一种车型固定下来后，这种车型的每一个零部件都是可以互换的，这样这种车便永远不会过时。我的野心是让每一部车，或我生产的别的非消费性产品，非常坚固，制造得很好，任何人买了一辆便用不着买第二辆。任何一种好机器都应该像一块好手表一样有那么长的使用期。
在第二年，我们把资源分散到三种车型上。我们制造了一种四缸旅行车，B 型车，售价为2000 美元。C 型车，是稍微改进了的A 型车，售价比以前多了50 美元。F 型车，是售价1000 美元的旅行车。那样，我们分散了我们的资源，提高了价钱—因此我们卖的车要少于第一年。销售量是1695 辆。
那种B 型车—第一辆在一般道路上行驶的四缸汽车—得做广告。赢得一场赛车比赛或创造一项纪录，在那时候是最好的广告。所以我修好“飞箭号”，在“999”号的双生兄弟—事实上是重新制造了它—在纽约汽车展览会展览的前一个星期，我自己驾驶它在冰上走过了一英里笔直的检测线。我将永远忘不了那次经历。那冰面看起来够平滑的，平滑得如果我越出了检测线的话，我们肯定会得到一个最糟糕的广告。但实际上冰面非但不平，而且有裂缝，当我知道这意味着麻烦时，我已经加速了。没什么可做的，只有沿着检测线向前。我让老“飞箭号”向前。在每一处冰缝，车都跳到空中。我根本不知道它是怎么落回地面的。当我不是待在空中的时候，我在滑行，但我不知怎样一直在驾驶着，车一直沿着检测线，创下了一个传遍世界的纪录！这使B 型车出了名—但并不足以克服价钱过高的缺点。任何特技和任何广告都不能长久地销售一种商品。商业不是游戏。道德又来了。
随着我们企业的发展，我们的小木器店变得完全不够用了。因此在1906 年，我们从我们的工作资本中抽出足够的钱，在匹科特街和波宾街的拐角处建了一座三层楼的工厂—这是第一次我们有了真正的生产设施。我们开始制造和装配很多的零部件了，虽然我们仍然还主要是一家组装厂。在1905 年到1906 年，我们只制造了两种车型—一种是2000 美元的四缸车，另一种是1000 美元的旅行车，两种都是前一年的车型。我们的销售量下降到1599 辆。
有人说这是因为我们没有推出新的车型。我想这是因为我们的车价太贵了—它们不能吸引百分之九十五的人。第二年我改变了方式—第一次获得了控股权。在1906 年到1907 年，我们完全停止制造旅行车了。我们造了三种型号的敞篷车和小客车。所有的车在材料、生产程序和组成配件上都完全一样，但在外表上有些区别。重要的是最便宜的车售价为600 美元，最贵的车只卖750 美元。我们卖掉了8432 辆车—几乎是我们以前销量最大的一年的五倍！我们最高的纪录是1908 年5 月15 日，在六个工作日里我们组装了311 辆车。它几乎淹没了我们的所有设备。工长有一块记数板，每一辆车装好交给检查者时他都在板上用粉笔记下。那块记数板几乎写不下了。在随后的六月的一天里，我们甚至组装了100辆车。
下一年我们告别了如此成功的项目。我设计了一种大车—50 匹马力、六个汽缸—能在道路上跑得飞快。我们继续制造我们的小车，但1907 年的惊人销量和把精力分散到更贵的车型上去，使销售量降到6398 辆。
我们已走过了五年的试验期。汽车开始销往欧洲。企业，作为当时的汽车工业来说，被认为是特别兴盛的。我们有了很多钱。从第一年起，我们实际上总是有很多钱。我们卖车是收现款的，我们没有借过钱，我们直接把车卖给购买者。我们没有债务。每一举措都是在我们内部进行。在我自己的控制范围内，我总是能干得很好。
我从未发现过有必要限制它。因为如果你把注意力放在工作和服务上，财源的增长会快得甚至你来不及找到方法去处理它们。
在选择我们的推销商方面，我们很小心。最开始要找到好的推销商很困难。汽车业并不被认为是稳定的行业。它被认为是在和奢侈品打交道—为了享受的快乐工具。我们最后认定了代理人，选择了我们所能找到的最好的人，付给他们远比他们自己开业挣的钱多的工资。刚开始，我们以工资的方式支出并不多。我们摸索到了自己的道路。当我们明确我们的道路是什么时，我们采取了为服务支付最高报酬的政策，然后再坚持得到最好的服务。在对代理人的要求中，我们立下了如下规定：一、上进的、跟得上时代的人，对商机有敏锐的感觉。
二、有适当的营业场所，外表整洁，令人尊敬。
三、有充足的零配件存货，可以很快地进行零件更换，能为他活动的领域内的每一辆福特车提供积极的服务。
四、有一个装备齐全的修理店，以及能进行每一种必需的修理和调整的机器。
五、有对福特车的结构和操作完全熟悉的机械师。
六、一本综合账本和销售本。这样他的各业务部门的金钱状况便能一目了然，还有他的存货状况，现在的车主，将来可能的购买者。
七、所有的地方都得绝对的干净。不能有没擦洗过的窗户、布满灰尘的家具、肮脏的地板等。
八、适当的招牌。
九、所采取的政策必须保证绝对的公开交易，和最高的职业道德。
这是我们颁布的总的指导原则：
一个经销商或推销商应该知道自己地域内的每一个可能购买汽车者的姓名，包括所有那些其自身对购车一事根本没考虑过的人。
对于这个名单中的每一个人，只要有可能，他就应该进行个人拜访—至少进行通信—表示关切，然后做必要的备忘录，了解与每位所关注的居民相关的汽车情况。如果你的地域太大了，做不到这点，那么你的地域便过多了。
实行这种方式并不容易，我们为公司受到的反对而苦恼。这股势力试图逼迫我们和汽车生产厂家联合会建立联系，而这家联合会是在错误的原则指导下运行的。它认为汽车市场是有限的，垄断这一市场是必须的。这就是著名的塞尔登查营案。有时候，为了支持我们的辩护，我们的财源受到了严重的限制。最近去世的塞尔登先生与这一案件关系很小，是联合会想寻求在专营的名义下垄断市场。
情况是这样的：
乔治·B. 塞尔登，一位专利律师，早在1879 年便为一种东西申请了专利。这种东西被称为“一种安全的、简单的、便宜的道路机车，重量轻，易于控制，有足够的动力克服一般的坡度”。这份申请以完全合法的方式在专利局一直待到1895 年，直到被授予专利。在1879 年，当申请提交时，汽车对一般公众来说实际上是一无所知的东西，但当专利被授予时，每个人对自我推动的交通工具都熟悉了，并且很多人，其中包括我自己，多年来一直在为马达驱动而工作。我们吃惊地发现，我所使之变成现实的东西已经被多年前的申请包涵了，虽然申请人只是把他的想法当作设想而已。他没有做任何事情去把它变成实用。
专利之下的特别声明分为六组，我想即使是在申请提交的1879 年，它们中的任何一条也都算不上新颖。专利局许可组合并签发了一个所谓“综合专利”，称这种综合为：（一）一种车厢，其车身是机器的，有方向盘，并有（二）推动机械的离合器和齿轮，最后（三）有发动机。这成了合法的专利。
对这一切我们都并不在意。我相信我的发动机与塞尔登头脑里的东西没有任何共同之处。那些因为其活动是受到专利权人许可而自称为合法厂家的汽车厂商组成的强大联合会，在我们刚刚成为汽车生产厂中的一员时，便对我们提起了诉讼。案件缓慢地进行。其意图是要把我们吓坏，退出这一行业。我们有大量的证词。打击在1909 年9 月15 日到来，豪夫法官在美国地方法院发表了对我们不利的观点。那个合法的联合会马上便做起广告来，警告未来的购买者别买我们的车。在1903 年案子一开始时，他们也干过同样的事情。
当时认为我们会被赶出汽车业。我绝对相信我们最终会赢得这一案子。我很简单地知道我们是对的，但这第一个反对我们的决定，对我们来说打击还是相当沉重的。因为我们相信很多购买者—即使当局没有签发对我们的禁止令—也被吓得不敢买我们的车了，因为受到了威胁。有一种说法流传开了，说如果案件判决最后对我们不利的话，拥有福特车的每一个人都将受到起诉。我的有些狂热的反对者，我知道，私下里放风说这既是一桩民事案也是一桩刑事案，一个买福特车的人可能同时买了一张监狱票。我们的回答是在全国主要报纸上刊登的四页广告。我们公布了我们的案件—我们表达了对获得胜利的自信—最后说道：总而言之，如果有哪位想买车的人被我们的敌人的宣传吓坏了的话，我们在给予他有600 万美元财产的福特汽车公司的保护之外，还将给予他有600 万美元财产的公司为后盾的个人保证。因此每一位福特车的车主都将受到保护，直到至少1200 万美元的财产被那些试图控制并垄断汽车行业的人卷走为止。
只要你要求，这种保证书便给你。不要因为那些自称“神圣”
的团体的声明而让你去花高价钱买次品车。
请注意—如果没有东部和西部最能干的专利的律师建议和顾问的话，福特汽车公司是不会发起这场战斗的。
我们认为保证书能给购买者以安全感—他们需要信心。他们实际上并不需要。我们卖掉了18000 辆车—几乎是上一年产量的两倍—我想大约有50 个购买者要了保证书—也许还要少于这个数字。
事实上，再没有比这个案子能给福特车和福特汽车公司做更好的广告了。看起来我们是受人欺负，我们却得到了大众的同情。联合会有7000 万美元—我们刚开始时还不到他们的零头。对于结果我从未有过怀疑，但这是一把本来可以没有悬在我们头上的剑。
提起这一诉讼也许是任何美国商人团体干过的最短视的举动。排除其中的枝节因素，它可能是试图扼杀一种行业的最好例子。我想对这个国家的汽车厂商来说，我们能赢是他们的最大幸运。汽车联合会不再是汽车业中的重要因素了。到1908 年，尽管有这一案件，我们还是到了有可能制造我想造的那种车的时候了。