策略性和自发性

吉布使用策略（strategy）一词来描述说话者隐藏其别有用心的动机所传达的那些唤起防卫性行为的信息。“不诚实”和“操纵”这两个词反映了策略的本质。即使策略性沟通的动机是好的，被欺骗的受害者仍会感觉被冒犯。

正如我们在第7章所讨论的，假设性问题是策略性沟通的一种形式，因为它们试图诱骗别人做出他们想要的回答。很多销售技巧都是策略性的，如他们可能会给客户有限的信息，然后让他们很难说“不”。这并不是说所有的销售技巧都是错误的或不道德的，但是大多数的策略性技巧都不太适合人际关系。当你发现朋友在对你做“销售工作”时，你就会心生防卫，你明白这个概念。

自发性（spontaneity）是跟策略性相反的行为，自发性是对他人诚实而不是操纵他们。但这并不意味着你一有想法就要脱口而出（参考本页的“研究焦点”）。吉布意识隐藏意图是危险的，因为别人能感觉到，也会抵制。你可能还记得别人问你问题的时候，你怀疑地回答：“嗯……你为什么想知道？”你的防卫雷达打开是因为你发现了隐藏的策略。假如这个人事先告诉你他为什么要问这个问题，那么你的防卫可能就会降低。

下面是一些策略性和自发性的例子：

策略性

你周五下班后要做什么？

你考虑过换一份工作吗？

亚力和卡西每周都出去吃饭。

自发性

周五下班后我有架钢琴要搬。你能来帮个忙吗？

我很担心你过去一年的工作表现，我们找个时间来讨论一下。

我想经常出去吃饭。

我们先暂停一下，讨论和吉布模型有关的更大的议题。首先，吉布对直言不讳的强调更适合于低情境文化，如重视直言不讳的美国文化，而不是高情境文化。其次，吉布提出的每一种“支持性”沟通方式都有可能被用来利用他人，从而违反构建积极氛围的初衷。例如，可以想想自发性。虽然一开始听起来有点矛盾，但自发也可以是一种策略。有时，你会看到人们用诚实来算计别人，他们的诚实只是为了赢得别人的信任或同情，以达到操纵他人的目的。这种经过深思熟虑的坦率策略唤起的防卫级别可能是最高的。因为一旦你知道别人把坦白当作一种操控手段之后，你就几乎不可能再相信那个人了。

研究焦点　说话不经思考也会伤人

在吉布模型中，“自发性”被视为营造积极气氛的一种方式，但这并不等同于说话不经大脑、不假思索地讲出自己的所思所想。戴尔·汉普（Dale Hample）的团队研究发现，这种出于一时激动的言论常常会损害与他人的关系。

研究人员要求受试者描述有关说话不经思考的事例，并完成一系列与此有关的量表。结果颇为有趣：在所有受试者的描述中，他们不假思索脱口而出的都是坏消息或是负面的评论。虽然说的是好消息或是夸赞对方也并非全无可能，但这些人想到“说话不动脑子”的事例时，脑中回忆起的肯定不会是那些事。

有关的分析也顺理成章地指出，那些习惯性说话不经大脑的人往往有着一系列称不上是正面的特征：他们通常有较强的进攻性、神经质，共情能力低下，不擅长换位思考；他们也不太关心自己说的话会对他人以及对人际关系造成什么影响。

现在回想第1章中关于沟通能力的描述，你会意识到，说话不经思考完全违背了此处所列举的各项原则。不论这么做是因为做不到还是不愿意做，有一件事情很清楚：在张嘴说话前动脑子想一想，会对你的人际关系有所帮助。